La Finanza comportamentale degli investitori
Secondo la Finanza Comportamentale, l’effetto riflessione consiste nel fatto che l’individuo è avverso al rischio dinanzi a potenziali guadagni e propenso al rischio in caso di potenziali perdite. L’investitore in sostanza quando perde non vende, punto!
È disposto ad aumentare la sua propensione al rischio piuttosto che dover provare la peggiore delle frustrazioni: il rimpianto di aver venduto ai minimi. Ecco perché molti italiani hanno ancora in portafoglio i titoli Tiscali, “prima o poi recupereranno, no?”. Ma se non lo possedessero, oggi lo comprerebbero? Ergo, tagliare i guadagni e lasciare correre le perdite, questa è la miscela esplosiva!
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La propensione al rischio, che avvolge il risparmiatore nelle fasi di volatilità dei mercati
lo rende particolarmente sensibile al fascino dal solito spot: “resta sempre investito! non fare market Timing”, come se la gestione dinamica del rischio (non restare sempre investiti in balia degli eventi) rappresentasse il demonio e il cinico atteggiamento speculativo.
Un prototipo di investitore che chiaramente non può che essere vittima dello slogan e di se stesso, che vuole guadagnare sempre e che non si accontenta mai (vendi e pentiti!), che si convince del fatto che tanto i mercati, prima o poi gli daranno ragione (del resto lo dicono anche in televisione), che aver perso un milione di euro tra il 20 di febbraio ed il 20 marzo 2020, non sia tutto sommato così grave (tanto non si poteva far nulla, del resto il rischio non si può controllare).
La conoscenza che oggi abbiamo del comportamento dell’investitore, a mio parere, dovrebbe essere usata per aiutarlo nelle scelte: ho invece la sensazione che venga fondamentalmente utilizzata per manipolarlo. Questo mi sembra davvero un caso di conflitto di interessi, ne convenite?
Un risparmiatore, in questi momenti di forte ed epocale incertezza, dovrebbe -prima di tutto – pensare a conservare il patrimonio familiare, poiché non sappiamo ancora come andrà a finire e dobbiamo garantire innanzitutto la sussistenza dei nostri nipoti.
Diventa perciò necessario condividere modelli gestionali realmente attivi, che controllino il rischio, che siano “compliant” con l’approccio comportamentale del cliente, che permettano al consulente di disciplinare gli atteggiamenti finanziari del risparmiatore, il tutto con costi sostenibili per tutti.
Controllo dei costi, controllo del rischio e gestione comportamentale del portafoglio, sono il vero alpha che un risparmiatore dovrebbe essere disposto a pagare.
Facciamo comunicazione massiva ma seria, almeno noi gestori indipendenti, quelli che vengono pagati per una prestazione d’opera intellettuale, direttamente dal cliente, e non con una provvigione pagata da una casa prodotto. Questa è la nostra era e non dobbiamo mollare!
Una nuova forma di comunicazione che sia realmente educativa
Oggi dobbiamo implementare una nuova forma di comunicazione che sia realmente educativa, il cui successo dipenderà dalla capacità di far percepire alle persone una nuova realtà e di fornire alla gente un salto di paradigma nella gestione delle proprie risorse, in modo che prendano realmente le distanze dal modello della distribuzione di prodotti finanziari.
Questo avverrà solo quando inizieranno a percepire la realtà intorno a sé in modo differente, permettendogli di recidere il cordone ombelicale che, nonostante tutto, li lega ancora ad un modello inefficiente ed obsoleto. Bisogna saper ispirare le persone, facendo leva su un contesto normativo che è già volto al passaggio da una logica di prodotto ad una di servizio.
Evoluzioni normative come la MiFID2, non sono quasi mai viste come un’opportunità di crescita e miglioramento dei propri servizi, quanto piuttosto come un ostacolo al perdurare di un modello di servizio superato.
Una comunicazione efficace che permetta alle persone di identificarsi, che si rivolga a quel risparmiatore il cui pensiero è orientato innanzitutto alla famiglia ed ai futuri discendenti, che non voglia farsi fagocitare da un atteggiamento egoista e avido.
Una comunicazione che, come al solito, non faccia leva sul senso comune e che sposi il pensiero dominante, ma che alimenti il buon senso ed un pensiero critico e costruttivo.
CEO & Founder 4Timing SIM – Vi racconto chi sono in poche righe. Lavoro nel mondo della gestione del risparmio da quasi trent’anni. Nel 2016 ho fondato 4Timing SIM, un intermediario finanziario italiano, specializzato nei servizi di consulenza su base indipendente e di gestione individuale di portafoglio. Controllo del rischio, controllo dei costi e consolidamento delle performance è il mantra che da sempre permea la relazione con i clienti, un vero e proprio gioco di squadra. In sintesi: lavoro con le banche per i clienti e non il contrario.