MiFID2, le nuove norme per i consulenti finanziari
L’approvazione ed il recepimento della direttiva MiFID2 nel contesto finanziario italiano, rappresenta una vera e propria rivoluzione copernicana per tutti gli operatori di mercato che fino ad oggi hanno svolto la propria professione in qualità di consulenti di servizi finanziari.
Infatti, forse per la prima volta, il consulente finanziario avrà l’opportunità di vivere concretamente il sogno nel cassetto: essere realmente percepito dal cliente quale suo consulente strategico, in assenza di quei vincoli commerciali che troppo spesso ci hanno fatto sentire più venditori che consulenti.
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Questo cambiamento non sarà soltanto formale, così come sostanzialmente accaduto con la trasformazione dell’Albo dei PF in Albo Unico dei consulenti finanziari (Legge di stabilità 2016).
Il cambiamento epocale, che vede protagonisti gli ex PF, riguarda proprio il modus operandi e le potenzialità di crescita professionale che questi soggetti avranno a disposizione nella gestione dei patrimoni dei propri clienti.
La novità che più di tutte riguarda da vicino il consulente finanziario, non è tanto l’elevazione della consulenza a servizio d’investimento riservato e soggetto ad autorizzazione (previsto già dalla MiFID1), bensì l’introduzione della distinzione tra consulenza finanziaria su base indipendente e consulenza finanziaria su base dipendente, introdotta proprio dall’articolo 24 della MiFID2, come passaggio da una logica di prodotto ad una di servizio. Ne parliamo anche nell’articolo “MiFID2: quali sono le novità che ha portato questa direttiva?”.
La consulenza indipendente viene così identificata non più come un’attività riservata a soggetti “indipendenti”, bensì come una modalità di prestazione del servizio di consulenza, che potrà essere prestata al cliente anche da tutti quei soggetti abilitati ed iscritti all’albo che prestano la loro opera per conto di uno degli intermediari autorizzati (Banche, SIM e SGR).
Secondo l’articolo 29 della MiFID2, gli Stati membri permettono agli intermediari di nominare agenti collegati che, oltre a promuovere i servizi tradizionali, prestano il servizio di consulenza rispetto agli strumenti e servizi finanziari proposti da tali imprese.
Il CF dunque, nell’ambito del mandato dell’intermediario, diventa consulente a pieno titolo, in qualità di ingranaggio portante del servizio di consulenza, potendo prestare in prima persona (e non meramente offrire) anche ciò che la MiFID2 considera il livello più elevato di tale servizio: la consulenza indipendente. Se sei un consulente finanziario, potrebbe interessarti leggere anche il nostro articolo “Consulenti finanziari e sviluppo professionale: intervista a 4Timing SIM”.
Il CF può così continuare a svolgere il suo ruolo tradizionale ma in maniera diversa, avendo la facoltà di proporre al mercato una chiave evoluta del proprio ruolo, che gli permetterà di distinguersi e di interpretare al meglio il ruolo consulenziale che la stessa MiFID2 gli attribuisce.
Con questa rivoluzione, quindi, il consulente Finanziario può scegliere tra le due strade parallele che la MiFID2 gli mette a disposizione:
- La consulenza su base indipendente, che ha l’obiettivo primario di creare reale valore aggiunto nella relazione tra PF e Cliente, consentendo al consulente di liberarsi definitivamente dell’etichetta di venditore e sciogliendo completamente il nodo del conflitto di interessi che lo attanaglia nell’intermediazione tra banca e cliente;
- La consulenza su base dipendente che, lasciando inalterato lo status quo operativo e non risolvendo il suddetto conflitto, vincolerà il PF e i propri clienti a restare prigionieri delle retrocessioni erogate per il tramite dell’intermediario dalle società prodotto.
Qualunque sia la scelta individuale che il singolo porterà avanti nei confronti dei propri clienti, sta di fatto che con questi cambiamenti l’attività basata sulla mera vendita è finita.
Quali sono i nuovi servizi introdotti dalla MiFID2?
Uno dei principali aspetti innovativi della direttiva MiFID2 è rappresentato proprio dall’introduzione di una netta distinzione tra i servizi di investimento offerti ai clienti, facendo un distinguo tra:
- servizi di investimento “a valore aggiunto” – consulenza e gestione individuale di portafoglio
- servizi “esecutivi” – collocamento, ricezione e trasmissione di ordini.
Per quanto concerne il rapporto con il cliente finale, per i “Servizi a valore aggiunto” la direttiva dispone un sistema di tutele molto più puntuale e articolato di quello previsto per i “Servizi esecutivi”, fondato su una valutazione di piena adeguatezza fra il profilo del cliente e le caratteristiche degli strumenti finanziari o dei servizi di investimento oggetto di raccomandazione-consulenza.
Tenendo conto che MiFID2 identifica l’attività di consulenza su base dipendente come un servizio di “raccomandazioni personalizzate strettamente abbinate all’attività distributiva tipica”, il percorso che può portare a fornire un servizio che sia realmente ad elevato valore aggiunto resta l’attività di consulenza su base indipendente (la parcella) o la gestione individuale di portafoglio.
Secondo la nostra diretta esperienza sul mercato, il servizio di consulenza indipendente a parcella, per quanto rappresenti l’unica alternativa per i consulenti indipendenti, resta ancora difficilmente applicabile al grosso del mercato italiano. Il perché di questa difficoltà è facilmente deducibile.
La parcella, pur essendo un servizio di consulenza di per se’ già MiFID2 compliant – basato su caratteri di indipendenza dalle classiche dinamiche commerciali e retributive proprie di Reti e Banche, e che prevede restituzioni di eventuali rebates al cliente – presenta di contro alcune difficoltà culturali ed operative che ad oggi non permettono di vedere la possibilità di una rapida svolta in questa direzione per il mercato italiano.
Infatti, oltre alle dinamiche operative:
- Strumenti con pricing da cliente retail che si aggiungono alla parcella
- Costi di trading mediamente elevati
- Fiscalità inefficiente (Regime Amministrato, no compensazioni fiscali…)
- Esecuzione ordini non diretta ma su raccomandazioni, con possibili ritardi tra consiglio ed esecuzione
Si sommano anche alcune dinamiche culturali che permeano un mercato non ancora abituato a ragionare in termini di parcella per questa professione, con la relativa difficoltà a farsi riconoscere un adeguato onorario dal cliente, soprattutto in determinati momenti di mercato economico e finanziario.
Un mercato dunque che, per motivazioni prettamente economiche, preferisce nella maggior parte dei casi affidarsi a un servizio di consulenza su base dipendente, che permetterà comunque ad agenti ed intermediari di continuare a ricevere le retrocessioni.
Tutto per non andare a modificare lo status quo del settore del risparmio gestito, penalizzando tutti i vantaggi offerti dalla consulenza finanziaria indipendente, come l’assenza di conflitto di interessi e l’allineamento con gli obiettivi del cliente.
CEO & Founder 4Timing SIM – Vi racconto chi sono in poche righe. Lavoro nel mondo della gestione del risparmio da quasi trent’anni. Nel 2016 ho fondato 4Timing SIM, un intermediario finanziario italiano, specializzato nei servizi di consulenza su base indipendente e di gestione individuale di portafoglio. Controllo del rischio, controllo dei costi e consolidamento delle performance è il mantra che da sempre permea la relazione con i clienti, un vero e proprio gioco di squadra. In sintesi: lavoro con le banche per i clienti e non il contrario.
